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営業職への転職に必要なスキルとは

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私は不動産の会社で、カウンター営業をしています。入社三年目です。

営業成績は結構自信があり、多くの顧客を獲得してきました。しかし、ただ待っているだけの仕事に嫌気がさし、自ら動いて営業をしたいという気持ちになってきました。そこで、外回りのできる営業職に転職しようと思いました。


カウンターでの営業職はできるのですが、外回りの営業は経験がないので、外回りの営業職に求められるスキルが自分にあるのかどうかが不安です。

そこで質問なのですが、営業職に必要なスキルは具体的になにがあるのでしょうか。


回答のほど宜しくお願いいたします。

私は不動産の会社で、カウンター営業をしています。入社三年目です。 営業成績は結構自信があり、多くの顧客を獲得してきました。しかし、ただ待っているだけの仕事に嫌気がさし、自ら動いて営業をしたいという気持ちになってきました。そこで、外回りのできる営業職に転職しようと思いました。 カウンターでの営業職はできるのですが、外回りの営業は経験がないので、外回りの営業職に求められるスキルが...

エリア:東京都
業 界:不動産仲介 / 建築不動産
職 種:内勤営業・インサイドセールス / 営業・販売

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2015/03/03Q:271

fgeijvさん
(質問者:25歳)

転職エージェントの回答

2015-03-04 21:24:59

fegeijvさん、初めまして。
コンプリートの松尾と申します。
ご質問に回答させていただきます。

営業職と一口に言っても様々なので、ごく一般的なお話をさせていただきます。

営業の仕事の流れは、
・探客〜アポ取り
・商談〜受注
・納品〜アフターフォロー
となるかと思います。

お客様を見つけ、課題やニーズをヒアリングし、その解決策を提示し、合意をいただいてサービスや商品を提供する。
その各フェーズで求められるものは異なってきます。

・探客〜アポ取り:業界知識、最新動向に対するアンテナ・情報収集力、電話や訪問などで先方とコンタクトを取るスキル
・商談〜受注:傾聴、課題抽出、解決策の検討、プレゼン能力
・納品〜アフターフォロー:マルチタスク、進捗管理、事務処理能力

といったものでしょうか。

それに加えて、会社から与えられる目標や予算を達成するための執着心や目標達成意欲や、
第一印象の良さ、相手への気遣い、誠実さ、などがあれば、良い営業マンと言えるのではないかと思います。

2015-03-16 13:27:54

fgeijv様、こんにちは。
RDサポートの斎藤と申します。ご質問内容を拝見しました。

外回りの営業職に転職をお考えでいらっしゃるということで、まずカウンター営業と外回り営業の違いを大きく下記にまとめてみました。

①カウンター営業
・顧客が個人
・お客様が当初から希望(期待)を頂いて来店するため、営業内容(商品やサービス)がお客様の期待以上か以下かが顧客獲得につながる
・契約(購入)への意思決定権も来店された本人が持っているケースがほとんど(妻、夫、親などのケースもあるが)
・契約(購入)までの期間が短い(最短その場)

②外回り営業
・顧客は法人か個人
・お客様の方にニーズがない状態で赴くことも多々ある為、顧客が望むであろうことを事前に想定し自社の商品やサービスを案内する(需要の掘起し)
・契約(購入)への意思決定権が営業している相手とは別の人物であることがある(上司など)
・契約(購入)までの期間が長い(何年もかかることもある)

上記をふまえて、外回りの営業に必要なスキルについては大きくは下記3点が言えると思います。

①キーマンを見抜ける
 その組織の中の誰に決定権があるのかを見抜く嗅覚が必要になります。これは最初から備わっているものではありませんので、営業活動の中で常にキーマンが誰かを探しながら磨いていくものになります。

②キーマンに意思決定してもらうまでの営業シナリオを描ける
 キーマンに直接営業をかけられる場合とそうでない場合があります。また直接営業をかけられる場合も、最初は一担当者としか会えない(受付の人に資料を渡すだけの場合もあります)ことも多々ありますので、
そこからどうキーマンにつなげていくかを考える必要があります。また、直接会えない場合には、まずは担当者に自社を気に入ってもらい共にキーマンを口説く手法を取ることもあります。

③論理的思考、プレゼン力、アフターフォロー力
 個人相手の場合は意思決定に感情が働くケース(あなただから買う)もありますが、企業の場合は会社のコスト改善や稼働率の向上等の具体的効果などをシビアに判断されるため感情だけでは契約に繋がりません。
個人向け営業以上に論理的にプレゼンし、採用に繋がった場合、効果の検証をするなど次に繋がる営業活動をする必要があります。

おおまかではありますが個人向けカウンター営業のスキルに通じる点もあるかと思いますし、その他の細かな営業スキルもfgeijv様のご年齢であればこれから十分に身に着けていけると思いますよ。

転職エージェントA

※匿名もしくは退会済のエージェントの回答です

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